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在2021广州车展上，捷豹路虎发布了多款新车型。其中，路虎旗下路虎揽胜、卫士和发现推出了新车型，路虎发布了两款专为中国市场推出的路虎揽胜运动版虎威和 90虎威。此外，捷豹品牌旗下的轿跑SUV 2022 F-PACE也正式上市。
《马振山》
作为重磅产品的补充，营销老手马振山上任两个月后，以全新身份首次公开亮相。11月19日，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁、捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合营销服务机构常务副总裁马振山与汽车之家进行了深入交流。
“捷豹路虎有着深厚的品牌底蕴，未来我的核心工作是如何让产品、品牌文化、技术与目标客户群体的需求相匹配。” 现在，马振山已经明确了自己的工作目标。他强调，在过去的工作中，他的履历给了他丰富的经验。“在很多重要关口，如何管理经销商心态、控制舆论等等，都给我留下了经验。”
资料显示，马振山有21年的营销经验。在加入奇瑞捷豹路虎之前，他一直负责一汽-大众品牌的销售工作。不过，我们也必须看到，捷豹、路虎品牌的定位与一汽-大众品牌的定位截然不同，这也意味着马振山的职业生涯也将面临新的挑战。
那么，营销老手马振山如何迎接新的挑战呢？捷豹路虎如何规划新路？如何让捷豹路虎发展到一个新的高度？马振山心里已经画好了蓝图。
以下为对话全文（略）：
汽车之家：首先请介绍一下广州车展捷豹路虎展台上国产车型的亮点。
马振山：本届广州车展奇瑞2022年新款suv，捷豹路虎带来的主打国产车型是奇瑞捷豹路虎2022款路虎 Sport插电混动版。该车型的推出代表了奇瑞捷豹路虎电动化战略的实际推进。
奇瑞捷豹路虎的产品目前包括五款车型：路虎揽胜极光L（及插电式混合动力）、路虎 Sport（及插电式混合动力）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE。每个型号都有明确的定位，有足够的市场空间。同时，奇瑞捷豹路虎车型具有一致的全球品质。所以我们对我们的产品也很有信心。
汽车之家：您如何看待捷豹路虎国产车型竞争力的提升？
马振山：奇瑞捷豹路虎常熟生产基地是捷豹路虎在英国以外的第一家整车制造工厂，也是全球样板工厂。基地除了冲压、焊接、涂装、总装四大工艺外，还具备发动机制造能力；并拥有完整的智能制造和质量控制体系。常熟生产基地于2014年10月正式投产，目前仍处于行业领先水平。我对常熟生产基地的生产能力、技术、技术储备和人才储备非常有信心。
奇瑞捷豹路虎的产品目前包括五款车型：路虎揽胜极光L（及插电式混合动力）、路虎 Sport（及插电式混合动力）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE。每个型号都有明确的定位，有足够的市场空间。我们对我们的产品也非常有信心。
我个人对市场的判断是，整个车市在高峰期已经出现了波动。根据未来的人口曲线，市场增量会小幅增加，但股票市场的特点已经很明显了。股市将改变格局，豪华车市场将快速增长。我个人估计，未来十年豪华车市场将增长30%到40%。无论是一线奢侈品牌、二线奢侈品牌，还是新生力量，都可能有增长。股市的一个特点是奢侈品牌、自主品牌和新能源车型将呈现增长态势。在激烈的竞争中生存，需要具备三个条件：一是有品牌积累，二是能够快速变革，三是技术领先；未来平庸品牌的空间会越来越小。
汽车之家：您如何理解传统奢侈品牌的电动化？
马振山：一个品牌的电气化不应该考虑5个月，而是5年甚至10年、20年。例如奇瑞2022年新款suv，传统豪华品牌车型的外观设计都是增量进化，这是从品牌发展的角度考虑的。坚守家族特色，每一次变化都是一次进化，但其中蕴含着强烈的基因观念。路虎发布了新一代揽胜，家族基因没有改变，但整体造型更加现代。
电动汽车具有很强的科技属性，很多豪华品牌仍然是技术领先的思维，过于强调电动汽车产品与传统燃油车的相似基调，这让一些传统豪华品牌电动汽车市场受到欢迎。我认为这是需要思考的问题之一。同时，未来汽车市场也呈现多元化趋势，传统燃料、纯电动、混合动力、氢能并存将成为常态。
今年2月，捷豹路虎发布了“重塑未来”的全球新战略，彰显了捷豹路虎电动化发展战略的决心和超前性。作为捷豹路虎在全球非常重要的市场，作为全球新战略的重要保障和加速器，中国也在积极推进电动化发展战略。
汽车之家：近年来，很多品牌也改变了汽车销售模式。捷豹路虎在这方面有什么计划？
马振山：捷豹路虎仍将坚持传统的4S店配送模式。我一直认为，4S店分销模式是历史演进的结果。对于汽车行业来说，这种模式是原因，而不是结果。未来，汽车经销商的核心模式也将是4S店模式。
我们有一些经销商投资者完全出于对 和 Land Rover 品牌的热爱。他们非常喜欢这样的品牌，以至于他们不会仅仅根据销售额和利润进行投资。这与一些日常家用汽车品牌完全不同。
当然，未来我们也会考虑一些新的尝试，比如体验店、直销等，直销可以在一些机型上尝试。同时，我们也非常重视平衡投资者的利益。
汽车之家：面对汽车产业“新四化”，联合营销服务机构将如何应对？奇瑞捷豹路虎如何应对？
马振山：首先，“新四化”是以产品为导向的，联合营销服务机构不是实体公司，而是一种合作方式。这种特殊的合作方式，需要双方为了品牌而相互理解和信任，共同实现品牌提升。我和李大龙的关系很好，我们都取长补短。他在品牌建设方面拥有丰富的经验。我在中国市场的实际运作和经销商管理方面有着丰富的经验。我们是非常好的合作伙伴。他的使命是在中国市场打造更好的品牌，我可以帮助他提升品牌形象。
至于合资的奇瑞捷豹路虎，产品线市场空间巨大，每款产品都极具竞争力，定位精准，技术和品牌支持，当然还有销售协调。国产车型销量方面，需要和李大龙一起做好经销商端、品牌端和内容营销端，体现机车拉动效应。
汽车之家：在这样的奢侈品牌中占据一个新的位置，将会有与以往不同的规模。那么您认为在目前的销售体系中需要做些什么呢？
马振山：我之前的工作，特别是在一个大的销售系统，让我积累了丰富的经验。可以说是经历过的经历。有很多重要的关口，比如经销商的心态如何，如何管控舆论等等，我都有过重要的经验。这些帮助我快速了解捷豹路虎目前的销售体系。
我们现在有近 250 家经销商，其中绝大多数都非常活跃。这些经销商大部分都对这两个奢侈品牌非常看好，潜在客户和消费者发现的空间还是很大的。传统的线下模式我们已经做好了，线上方面还有待进一步提升。
我们现在的重点是帮助经销商保持盈利。一个品牌的零服务吸收率，即客户返厂维修、保养、续费的收入，应该能够支撑经销商的成本。这取决于所有权的数量。如果持有量低，再加上每年都有客户流失，整个售后利润将无法支撑成本，相应的售前利润要求会比较大。因此，我们的重点是保护客户，帮助经销商为客户提供良好的服务，同时增加销售额。
汽车之家：目前，芯片问题是行业热点。您如何判断芯片问题的未来方向？响应国家“碳达峰”和“碳中和”的号召，奇瑞捷豹路虎在研发、生产和销售方面有哪些规划？
马振山：根据目前的市场发展和实际需求测算，中国汽车市场的芯片短缺率在20%左右。但是市场还是有一种恐慌的逻辑，有的囤货，有的高价买进，形成一种抢购，这是很不合理的。当然，这种情况是全球性的，并非中国独有。经过各方努力，明年上半年后有望有所好转。事情是周期性的，不会一直短缺。这种芯片短缺也将刺激该领域的投资，也许三年后芯片产能将过剩。我们奇瑞捷豹路虎也在积极协调，确保生产。
为响应“双碳”的号召，奇瑞捷豹路虎积极推进电动化。我个人也是积极的推动者之一。中国新能源汽车市场占全球市场的40%，所以大家都会非常重视中国市场，这里不容忽视。巨大的市场潜力是我们中国汽车工业的王牌。
