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简介：蔚来急需解决销售难题。
来自中东的一次输血或将改变中国新能源汽车行业目前的焦灼局面。
6月20日，蔚来汽车董事长李斌宣布，蔚来汽车（NIO.N/9866.HK）已与阿布扎比政府支持的投资机构CYVN签署股份认购协议。
根据协议，蔚来将通过定向增发新股和转让老股的方式对蔚来进行约11亿美元的战略投资。 其中，CYVN将出资7.385亿美元（约合人民币53亿元），以每股8.72美元认购8470万股新A类蔚来普通股。
CYVN还与蔚来股东腾讯（0700.HK）的子公司签署了股份购买协议。 CYVN将以约3.615亿美元的价格向腾讯购买蔚来汽车4010万股A类普通股。 两笔交易完成后，CYVN将持有蔚来汽车7%的股份。
此次协议意味着蔚来将获得53亿元的直接输血。
据 Alpha 称，蔚来汽车去年在资本支出前消耗了 5.6 亿美元现金。 加上去年 10.1 亿美元的资本支出，自由现金流数字约为 -17 亿美元。 换句话说，根据该公司去年的数据，蔚来汽车每年消耗的现金略低于 20 亿美元。
因此，蔚来目前的现金状况足以满足约2.5年的现金消耗，这还不包括最近向CYVN 配股的情况。 仅这笔交易就给蔚来汽车的资产负债表增加了约 5 个月的现金消耗。
总体而言，此次交易后，蔚来汽车的现金状况应该足以为其未来三年左右的现金消耗提供资金。
有了足够的资金保证，下一步就看李斌和他的团队能否提升蔚来的销量了。 毕竟，只有汽车产业达到一定规模，才有可能持续盈利。 否则，如果持续目前的亏损状态，任何类型的资本迟早都会失去耐心。
降价信号
“如果蔚来未来继续月销一万辆，我和秦力洪（蔚来联合创始人兼总裁）就得去找工作了。”
蔚来董事长李斌说这番话时，已是今年5月初。 刚刚结束的4月，蔚来汽车交付新车6658辆，环比下降35.8%，历史性跌出前十。
此番言论发布一个月后，蔚来的月销量依然没有突破万辆。 5月销量为6,155辆，这只是比亚迪（.SZ/1211.HK）超过23万辆销量的一小部分。 .HK/XPEV.N； 当月售出 7506 套）。
新能源汽车销量排名，来源：乘联会
6月，李斌、秦力宏多次声称，绝不降价的蔚来汽车调整了所有新车的价格以及首批车主的权益。 全系车型起售价下调3万元。
蔚来降价计划，来源：蔚来官网
依然坚持工作的李斌立即在蔚来APP上留言：“现在是最适合发布的时机，肯定有一些考虑不周的地方，不可能让所有人都满意。”
2022 年蔚来日，来源：Paul
从降价的时机来看，现在下手有点晚，但至少是一个信号：高端市场已经无法支撑蔚来需要的增长空间，必须下沉。
高端纯电动赛道难点：鱼少的地方钓鱼
“我们说蔚来是高端品牌，我认为全世界汽车行业的专业人士之间不应该有什么差异。我认为应该没有差异。” 在最能体现车主群体仪式感的NIO Day 2022上，李斌如此说道。
在笔者看来，蔚来“高端品牌”的价值有两大核心基石：一是高端纯电动汽车的定位，二是高端服务。
定位高端纯电动汽车，帮助蔚来在创业之初就建立了与BBA的差异化品牌； 而在国家补贴、绿卡等政策的支持下，蔚来很快就站稳了脚跟。
不过，随着新能源汽车行业逐渐进入成熟阶段，蔚来的竞争对手也从传统燃油车企业转变为新能源汽车同行。 在蔚来主攻的高端纯电动市场，一个重要问题日益凸显——高端纯电动新能源赛道并不是销量大的市场。
以蔚来热门产品ET5所在的B级车为例，4月份其市场份额仅占10.5%； 被寄予厚望的ES6仅占B-SUV整体销量的12.2%。
也就是说，无论是B级轿车还是B级SUV，销量都无法与目前新能源行业的主流车型（A级/A0级/A级-SUV）相比。 更重要的是，今年4月份纯电动B级车市场份额下降了1.3%，B级SUV市场份额下降了惊人的5.7%。
4月份纯电动细分市场销量占比，来源：中国旅游协会
池子（市场总量）就那么大，无论你怎么努力，都钓不到太多的鱼。
为什么高端纯电动汽车的水在新能源汽车行业比较少？
在笔者看来，目前高端纯电动汽车还没有解决核心用户群体的痛点，甚至高端纯电动汽车对燃油车的替代效果也不是那么明显，更何况有增程型和混合动力型汽车。 市场。
经过多年的持续竞争，市场上高端纯电动汽车林立，爆款车型随处可见。 什么激光雷达、高通芯片和AI系统、各种智能辅助驾驶、智能座舱等等都布置齐全； 什么女王副驾驶、全景天窗、电动尾翼，诚意满满； 加速。
但目标客户群对高端纯电动汽车的核心需求并未得到真正满足。
至少对于工作时间紧、对油价不太敏感的企业中高层管理人员以及高端车型的大消费者来说，他们首先考虑的是省心、方便。
理论上，纯电动汽车几天甚至一周充电一次就可以满足日常的出行需求。 但对于经常出差的高管来说，一天一次、两天一次充电可能很正常，但他们却抽不出这个时间。
目前，电池技术还没有完全解决电池寿命焦虑，超充建设还处于投资期，覆盖区域还没有实现那么广泛。 纯电动高端汽车领域对燃油车的替代并没有想象中那么明显。
没有里程焦虑的增程式和混合动力汽车还拥有漂亮的外观和各种智能，并且不必担心电池寿命。 当然，受众范围很广。
在以上两者共同作用下，高端纯电动汽车“水”小也是可以理解的。
即便理想汽车CEO李想表示2024年将全面超越BBA，但仅从销量来看，BBA的销量并没有那么糟糕。
即使在电动车横行的今年5月，奔驰E系销量14600辆，奔驰C系销量11929辆，奥迪A6、奥迪Q5、奥迪A4销量均过万。
国内车企中，比亚迪腾势D9成功夺得5月份MPV市场销量冠军，但主要销量由DM-i混合动力版贡献，纯EV版销量占比不足40%。
同样无续航焦虑的高端车增加，不仅理想车销量一路飙升，就连开始主推“纯电动+增程式”的零跑车（09863.HK）双动力也达到了12058台。
蔚来自己也看到了这个问题，开始做出调整。 虽然这些行动来得有点晚了。
多品牌或单品牌
去年10月，在接受德国汽车杂志《Heise Autos》采访时，李斌大胆表态，希望到2030年成为全球五强汽车制造商之一。从2021年全球汽车企业排名来看要想超越排名第五的福特汽车公司，蔚来至少每年要销售近400万辆汽车。
实现这一宏伟目标最便捷的方法就是去一个水多鱼多的地方。
蔚来的第一步举措就是尝试在类似市场中挖掘细分赛道。
2023年6月15日，蔚来发布大众车型ET5的孪生兄弟——ET5旅行版。
基于同平台打造的原因，ET5旅行版和ET5的车身尺寸也保持一致，但ET5旅行版的侧面线条趋于温和，后排净空表现更好。 另外，得益于旅行版“大屁股”的传统表现，ET5旅行版的后备箱空间比ET5大很多。
ET5旅行版，来源：蔚来官方微博
更重要的是，蔚来ET5旅行版的起售价打破了很多车企“旅行版更贵”的传统定价模式——29.8万元起售价与ET5轿车版一致。
ET5旅行版的目标想必是针对两个细分赛道，一是本来就热衷于旅行版的欧洲车主，二是中国不断上升的露营需求。
就前者而言，国外旅行车是一个成熟的市场，但高端纯电动旅行车供应量并不多，属于相对蓝海。 不过，蔚来今年以来在欧洲14个国家共售出634辆，而ET5仅售出230辆。 ET5旅行版能否得到欧洲市场的认可，仍然是一个非常具有挑战性的问题。
2023年1月1日-2023年6月22日欧洲14国电动汽车品牌销量排名（部分）
资料来源：欧盟电动汽车
2023年1月1日-2023年6月22日欧洲14国EV车型销量排名（中）
资料来源：欧盟电动汽车
国内市场还是有希望的。 目前，露营已成为年轻游客和家庭活动的新选择，为出行交通工具的崛起提供了前提条件。
第二招是瞄准低端市场，即下沉市场。
蔚来有两种选择，使用多个品牌或使用同一品牌。
据市场消息，蔚来正在考虑推出第二个和第三个品牌。 据传，这两个子品牌的价格定位将明显低于第一品牌。 第二个品牌的内部代号为Alps，将主打20万元至30万元的价格区间。 预计2024年会有产品推出。第三个品牌，代号，价格更低，主打10万到20万元的价格区间。
如果上述计划能够实施，一方面，蔚来汽车将正式与比亚迪、广汽艾安等对手展开短兵相接； 另一方面，也意味着蔚来将“放下身段”，进入AO、A、A-SUV车型系列的运行量。
针对不同价位建立不同品牌是车企常见的品牌策略。 不用说，“大品牌”比亚迪，即便是长城汽车，也有哈弗、威、欧拉、坦克、炮等五个系列。
同时经营多个品牌，车企面临的最大挑战在于两点：一是如何让消费者在众多品牌中记住自己的名字，二是如何协调母子品牌之间的关系从而使母品牌的调性和经过消费者验证的差异化优势为子品牌赋能。
这方面比亚迪做得很好。 售价超过33万元的高端MPV腾势D9依然连续夺得销量冠军。 至于王朝和海洋，其核心定位依然围绕着“比亚迪技术过硬”的用户心态，以及DMi混动、刀片电池等铆点。
比亚迪的成功经验是值得借鉴的多品牌运作样本。
如果蔚来继续用单一品牌“钓鱼”低端市场，也并非没有明珠和玉石。
同品牌“从上到下”成功的最典型例子是特斯拉（TSLA.O）。
虽然旗舰车型Model S的销量较低，但随着波塞冬豪华轿跑车的出现，Model 3和Model Y可以在轿车和SUV车型中展现出更多的科技特色。 Model S并没有因为后两者的热销而失去风格。 相反，当年亮相时的惊喜，依然会让不少 Model 3 和 Model Y 车主，以及潜在的特斯拉用户，对新款 Model S 产生更多向往。 预计。
当然，这就是特斯拉的魅力，也是马斯克多项前沿技术打造的“引领人类未来”的标签。 这是一条难以复制的IP护城河。
比如李斌模仿特斯拉，直接利用蔚来品牌拓展下沉市场。 比如推出一款价格区间在10万到15万的车型。
不过，这款10万出头的车型是否会极大冲击消费者对蔚来“高端产品”的认知，从而抵消高端车的销量？ 对于李斌来说，这无疑是蔚来原主的一场信仰赌博。
李斌毕竟不是马斯克。 相比之下，多品牌策略是一种相对安全的做法。 如果未来阿尔卑斯和萤火虫品牌销量不好，蔚来的高端汽车也不会受到伤害。
出海
至于第三招——海外市场，蔚来已经酝酿了近三年。
2020年11月，蔚来内部宣布“马可波罗”计划，开辟欧洲新航线。 原计划丹麦先行，两年内销售7000辆汽车。 2021年5月，蔚来正式宣布进军挪威市场，ES8成为敲门砖。 2022年10月，ET7、ES7、ET5将通过“订阅模式”在德国、荷兰、丹麦、瑞典（挪威除外）开放。 蔚来计划到2025年进入超过25个国家和地区。
从区域来看，蔚来出海欧洲，第一站就是挪威，这里可谓是“水多鱼多”的纯电动汽车市场。
挪威是世界上人均电动汽车保有量最高的国家。 到 2021 年，挪威销售的新车中 80% 将是电动汽车。 到 2022 年 9 月，挪威道路上四分之一的乘用车将是电动的。
到2021年底，各国电动汽车（包括BEV和PHEV）占乘用车总数的比例
资料来源：维基百科
在挪威，纯电动汽车（BEV）在电动汽车中所占的比例越来越大。 2021年，挪威登记的新车中65%将是纯电动汽车，而到2023年5月，根据挪威道路联合会（OFV）的统计，这一比例将达到80.7%。 此外2023suv排行榜前十名品牌汽车，挪威承诺到 2025 年销售的所有新车实现零排放（纯电动或氢）。
来源：
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基础设施方面，从北极圈北部到挪威南端，全国充电桩多达5600个。
然而，在水美富饶的挪威“钓鱼”两年后，根据今年近六个月的数据，蔚来汽车仅售出了256辆，还不到特斯拉的零头。 其中包括 120 辆 ES8、82 辆 ET5、49 辆 ES7 和 5 辆 ET7。
2023年1月1日至2023年6月22日蔚来挪威车型销量排名（部分），来源：EU-EVs
EU-EVs数据显示，2023年1月至今，挪威市场最受欢迎的新能源汽车为特斯拉（市场份额28.7%）、大众（市场份额24.8%）和丰田（市场份额6.6%）。 ）。 除了表现抢眼排名第四的吉利沃尔沃外，包括比亚迪在内的国内车企已成为头号玩家，而蔚来汽车的市场份额仅为0.5%。
2023年1月1日至2023年6月22日挪威电动汽车制造商销量排名（部分），来源：EU-EVs
蔚来在挪威和欧洲的策略，在我看来，应该是学习甚至“复制”领克样本。
蔚来进入欧洲的订阅模式当然是在欧洲沿用了80多年的租赁模式的基础上因地制宜。 不过，近年来订阅模式的巨大成功，应该归功于领克国际（欧洲）CEO魏斯兰（Alain）的成功转型。
截至今年4月，吉利旗下领克虽然在欧洲只销售了一辆01 PHEV（蓝黑），但订阅会员却多达20万，这部分收入占整体收入的90%以上。 领克计划于2024年在欧洲推出纯电动版领克02 BEV。
魏斯兰于20世纪80年代进入汽车行业，曾在福特、欧宝、沃尔沃等公司担任要职。 2015年加入领克，现任吉利汽车集团副总裁。
与魏斯兰相比，蔚来挪威和丹麦总经理乌斯·海勒(Us )也拥有25年斯堪的纳维亚汽车行业经验，也曾在捷豹路虎、奔驰等挪威经销商工作过。 这位高管甚至有过在沃尔沃与魏斯兰同事的经历。 但乌斯·海勒直到2021年3月才加入蔚来。
美国海勒的工作经历，来源：
在乌斯·海勒加入蔚来一年多后，蔚来改变了其欧洲业务报告线。 欧洲业务发展部负责人陈晨最初向蔚来CFO秦伟汇报，后又向秦力宏汇报。 欧洲国家的总经理直线向秦力宏汇报，向陈晨汇报则虚线。
欧洲各国的区域公司，加上用户运营、用户开发等部门，目前在欧洲拥有约800人的团队。 凭借总裁的直接管理和庞大的团队，蔚来不遗余力地做大欧洲纯电动市场的规模。
但近两年，蔚来在欧洲遇到了困难。 除了众多在当地认知度较高的品牌竞争对手引发的纠纷以及与保时捷类似的认购价格之外，还有纯电给用户带来的成本担忧。
以德国市场为例，蔚来最便宜的ET5需要每月近1000欧元的订阅价格，领克的仅为550欧元，宝马X5也仅为800欧元的水平。
蔚来德国车认购价格2023suv排行榜前十名品牌汽车，来源：蔚来官网
领克在欧洲推出订阅服务，来源：领克官网
来源：宝马德国官网
运营方面，据雷锋网了解，蔚来在欧洲的电站没有地方政府补贴，所用电力均为工业用电，建设成本和费用极高。 俄乌冲突对天然气的影响以及欧洲高电价都是纯电动汽车相对于燃油车和PHEV的不利因素。
从在瑞典哥德堡建立汽车技术中心到去年在欧洲销售超过26,000辆汽车，领克花了9年时间。 在水多鱼多但风大浪急的欧洲市场，蔚来还能有这么长的时间吗？
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